Экспорт – дело тонкое. Как продать яблоки на восточном рынке

0
404

В этом году несколько крупных партий украинских яблок были успешно доставлены на свежий рынок стран Персидского залива. Экспорт осуществила отечественная компания «АУСП Фрут». Ее руководитель Владимир Гуржий  поделился с читателями журнала «Овощи и Фрукты» уникальным опытом коммерции на восточном рынке и перспективами этого направления.

– Первую системную поставку в Объединенные Арабские Эмираты мы организовали весной этого года. Отправили туда яблоки сорта Гала, при этом пытались соблюсти все требования, но, увы, на первых поставках заработать не удалось. Кажущиеся на первый взгляд мелкие недочеты сыграли решающую роль при доставке контейнеров в порт Джебел Али города Дубай. Нам были предъявлены претензии, которые повлекли за собой финансовые санкции и дополнительные расходы. Мы урок усвоили, сейчас делаем все в точности так, как хотят наши покупатели. Уже осенью этого года доставили первые контейнеры с яблоками нового сезона в Объединенные Арабские Эмираты, Катар, Бахрейн, Кувейт, Саудовскую Аравию и, благодаря правильному подходу и полученному опыту, у нас рекламаций по ним не было. Клиенты довольны качеством яблока и предоставленных услуг.

А какие ошибки были допущены при экспорте в Дубай?

– В каждой коробке должно быть ровно восемнадцать килограммов яблок. Если будет больше, то оплатят лишь этот вес, меньше – предъявят претензии. У нас получилось, что в одних коробках было больше этой массы, а в других – меньше. Также нужно учитывать, что не каждый контейнер с товаром удастся продать по договоренной цене. Цену могут поменять на любую партию, выставив рекламации по качеству. Поскольку яблоко путешествует в среднем 30 дней, риск существует всегда. Ведь в Персидском заливе, как и в странах ЕС, к яблоку очень высокие требования, ожидают лишь первосортный продукт. Поэтому за прибывшую в порт назначения коробку с яблоком несоответствующего качества могут заплатить на 5–6 долларов США меньше. Расходы на это тоже нужно учитывать при формировании цены. Также на ценообразование влияет и сезон. Мы сначала не знали, что на этом рынке максимально высокая цена на яблоки осенью, а не весной, когда отправляли туда первые контейнеры.

Кто ваши клиенты в странах Персидского залива?

–  Яблоко, которое мы поставляем, оказывается на полках крупнейших сетей в регионе, в отелях, премиум залах ожиданий известных авиалиний и других торговых точках. Удовлетворить их требования к качеству не просто, поэтому отбираем только лучший товар. Как, впрочем, и для клиентов из Испании, Швеции, Англии, Голландии и других стран ЕС которым тоже отправили яблоки, но наземным транспортом. Поскольку в начале сезона европейский рынок и так перенасыщен этим продуктом, мы сконцентрировались на новых для украинцев рынках Объединенных Арабских Эмиратов, Катара, Омана, Бахрейна и Саудовской Аравии, а также прорабатываем рынок Юго-Восточной Азии.

– Что можете рассказать об особенностях сотрудничества в этих станах?

Это очень «быстрый рынок», где не любят пустых разговоров. Если там заказывают яблоко, нужно уже иметь готовые решения и ответы на все их вопросы, и, естественно, доставить товар надлежащего качества в срок. Там не будут ожидать вашего ответа 2–3 дня, ведь уже сегодня планируют свои продажи на много недель вперед. То есть их рынок хорошо развит, имеет многовековые традиции и правила, и нашему брату нелегко успевать за их темпом. Для того, чтобы в странах Персидского залива осуществлять сделки, не обязательно занижать цену, это не основной критерий для достижения успеха. Скорее играет роль надежность, системность, профессионализм и деловая репутация поставщика. Ведь экспорт – это определенная модель, направленная на то, чтобы удовлетворить покупателя.

– Насколько трудно найти покупателя украинских яблок на ближневосточном рынке?

Нужно работать над тем, чтобы находить не только продажи, а и надежного партнера, и это касается не только вышеупомянутых стран. Нужно учитывать культурные отличия потенциальных клиентов, их подходы к бизнесу, которые несколько отличаются. Если речь идет об арабских странах, то там,  например, в воскресенье рабочий день, соответственно трейдер в Украине должен смириться с тем, что в воскресенье он тоже работает, не говоря уже о разных часовых поясах. Поэтому лучше лично посетить интересующую страну, чтобы понять, какая там полка, кто там конкуренты и операторы рынка, как там работать и строить маркетинговую стратегию. При этом больше шансов на успех у трейдера, чем у производителя, ведь он продает партии товара дольше и «не выпадает» из продаж.

– А кто традиционно экспортирует яблоки в эти страны, с кем приходится конкурировать?

С французами, итальянцами, американцами. В этом году появилось много польских яблок, а также яблок из балканских стран, что повлияло на ценообразование на рынке.

– Что нужно для успешной конкуренции, в частности, и в странах Персидского залива?

 Следует заходить на рынок не с экспериментом, а с уже готовым решением. Так, у нас на момент подписания заявки на поставку яблок в Объединенные Арабские Эмираты уже лежала на складе готовая упаковка, предназначенная для того, чтобы загрузить корректное количество паллет с коробками в контейнер и достичь высокого показателя его загруженности. А также подложки, пакеты для длительного хранения, саше-абсорберы для поглощения этилена – то есть полный набор элементов для доставки  в Дубай яблок в соответствии со стандартами рынка. От момента подписания заявки до отгрузки, как показывает практика, проходит как минимум несколько месяцев. Для того, чтобы яблоко соответствовало стандартам, оно должно быть уложено на 5 слоях подложки. Его размер должен соответствовать тому, чтобы в коробке было уложено фиксированное количество яблок, масса которых была бы не больше, но и не меньше 18 кг нетто. Поэтому мы работаем с нашими поставщиками таким образом, чтобы к 18 килограммам в коробке добавлялось еще 200 граммов с учетом усушки плода во время путешествия. Соответственно, продавая коробками, мы и покупаем коробками. Также для того, чтобы яблоки благополучно доплыли, нужно, чтобы производитель правильно подходил к его системе питания и фунгицидной защите в целом, обрабатывал продукт перед хранением препаратами по определенной фунгицидной схеме, а также веществами, которые ингибируют этилен.  Если яблоки находятся в контейнере больше 30 дней, а особенно если транспортируется несколько сортов, использование пакетов для длительного хранения обязательно. Эти приспособления надлежащим образом модифицируют газовую среду и влажность. Также этилен, который выделяет яблоко, необходимо абсорбировать специальными саше, которые также продлевают срок успешной транспортировки.

Стоит учесть, что яблоки, отправленные в холодное время года в жаркие страны, попадают в стрессовые условия, из-за достаточно резкого перепада температуры от +1 °C до +30 °C. И даже если они хранятся без потерь в холодильнике, то могут не перенести такие колебания. Поэтому для торговли со странами Персидского залива нужно понимать, что первый сорт яблока – это не его размер, а прежде всего отсутствие каких-либо повреждений, высокая плотность, соответствие окраса и т.д. Даже мелкие точки и нажимы на плодах, полученные при сборе или транспортировке, недопустимы.  

–  Какие сорта и характеристики яблок ценятся у тамошних потребителей?

Популярны яблоки красного цвета. Однородный окрас должен составлять не меньше 70% плода. Из сортового разнообразия выделяют Галу, Ред Делишес, а также Гренни Смит, Фуджи и Голден.

–  А какие яблоки популярны в других азиатских странах?

Если брать в расчет Юго-Восточную Азию, то там любят яблоко красное, с интенсивным сладким вкусом. Это касается Индонезии, Малайзии, Гонконга, Сингапура. К сожалению, Китай для экспорта украинских яблок пока закрыт, потому что не подписаны фитосанитарные соглашения между нашими странами. Есть  рынки, где употребляют преимущественно яблоки сорта Голден желтого цвета, как, например, в Испании, а зеленые плоды этого сорта любят в Северо-Западной Европе. При этом разные предпочтения и по размеру яблок. В Испании любят, чтобы их размер составлял 80+ мм, а в Великобритании и скандинавских странах 65–75 мм. Как только цена яблок на европейских рынках поднимется, начнем формировать партии для отправки туда. В начале следующего года планируем освоить рынки Юго-Восточной Азии.  Сейчас пытаемся открыть для украинского яблока рынок Индии, изучаем его специфику, клиентов из этой страны у нас очень много.  Как раз после новогодних праздников закончится сезон потребления локальных индийских яблок. Плюс там ввели запрет на ввоз китайских яблок, поэтому считаю, что украинский товар может занять там определенную нишу.

– То есть азиатские рынки считаете довольно перспективными для наших плодов?

Да. Демографически эти рынки для нас более интересны, чем  даже  европейские. Поскольку в ЕС количество населения убывает, а во многих азиатских регионах быстро увеличивается. Яблоки там это сродни экзотике, но и стоят они дороже, чем в Европе. Азиатские рынки быстрорастущие, они вполне могут заменить для нашего производителя тот же российский рынок. Ведь по некоторым данным, только в Индии проживает 250 миллионов человек с месячным доходом выше 5000 долларов США, и это достаточно крупный вегетарианский рынок.

– Что нужно сделать производителям, чтобы успешно переориентироваться на азиатские рынки?

Пересмотреть свой сортовой состав. При этом Гала должна составлять как минимум половину урожая. Иметь горячее желание учиться и вкладывать деньги в эти рынки, они не бесплатные, экспорт – это дорогое удовольствие.  Имею в виду не только присутствие на выставках, а и постоянную вовлеченность профессиональных людей в процесс подготовки товара к отправке, обслуживание клиентов, готовность к «минусам» при первых поставках.

– Какие еще садовые культуры могут оказаться востребованными на азиатском рынке

Голубика и черешня. При этом успешный экспорт может состояться при системных поставках партий размером от 10 до 20 тонн для одной отправки.

– Что еще посоветуете новичкам в сфере экспорта?

 – К каждому году нужно готовиться отдельно, и каждый год будет новым вызовом. Также важно учитывать, что не всегда можно понять, насколько надежен ваш партнер. Поэтому мы все сделки страхуем от финансовых рисков, также страхуем риск потери товара и проверяем возможных партнеров на благонадежность через систему Торгово-промышленной палаты Украины, посольства и открытые источники. 

 

Александр Литвиненко

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here