Учиться и еще раз учиться конкурировать

0
388

Украинским производителям некоторых ягодных культур за  последние  три года удалось существенно нарастить объемы экспортных поставок. Об этом «ОиФ» рассказала президент ассоциации «Ягідництво України» Ирина Кухтина. Она также заметила, что не стоит забывать о конкурентных преимуществах зарубежных участников рынка и возможных рисках, связанных с экспортом аграрной продукции. 

— В какие страны Украина больше всего экспортировала ягодной продукции?

–  В прошлом году большая часть общего экспортного объема свежих и замороженных ягод была реализована в Польше. Больше всего свежей клубники продано в Беларусь, а оттуда в перепакованном виде – в РФ. Даже польские фермеры, которые традиционно ориентировались на рынок свежих ягод западных соседей, в прошлом году с удовольствием продавали их в Беларусь, потому что цена на клубнику в России была выше, чем в Западной Европе. Что касается замороженной продукции, то в основном в РФ ее завозят из Китая.

— А какие страны экспортировали ягодную продукцию в 2017-м в Украину?

– Сравнительно небольшие партии свежих ягод попали в украинские супермаркеты из Чили и североафриканских стран, ведь там собирают урожай, когда у нас холодная пора. На сегодня отечественные переработчики и торговые сети в основном покупают сырье на внутреннем рынке. Ведь в последние годы удалось существенно нарастить производство ягод в Украине. Но, тем не менее, порядка 150 тысяч тонн ягод и фруктов, которые могут быть выращены у нас, ежегодно импортируются. В первую очередь это касается семечковых и косточковых фруктов.

— С чем связан рост производства? 

– С девальвацией национальной валюты. За счет уменьшения затрат на рабочую силу украинским производителям удается выращивать ягоду по более приемлемой цене в валютном эквиваленте, чем до 2014 года, когда отечественным перерабатывающим предприятиям было выгоднее покупать сырье в Китае. Обесценивание гривны послужило снижению себестоимости украинских ягод, их конкурентности на мировом рынке и, как следствие,   стимулом для увеличения посадочных площадей и объемов производства в Украине. Выходу на экспорт и наполнению внутреннего рынка отечественной продукцией. Но не стоит забывать, что рано или поздно политическая, а затем и экономическая ситуация в стране стабилизируется, и местным производителям ягод придется конкурировать на мировом рынке в более жестких условиях. Ведь если китайцы и марокканцы предложат более приемлемую цену за сырье соответствующего качества, польские, белорусские и даже украинские компании будут покупать у них. К этому моменту нужно готовиться уже сейчас. 

Как готовиться, что посоветуете?

– Вкладывать ресурсы в развитие своего производства. На сегодня средняя урожайность клубники в Украине застряла на отметке 6-7 тонн с гектара, а должна быть 20 и более. Иначе ее себестоимость не позволит предложить конкурентную цену на мировом рынке. Также следует помнить, что, продавая только свежую ягоду, мы не зарабатываем на ее переработке. Необходимо сфокусироваться на эффективности производства. На глобальном рынке выиграет тот, кто будет производить продукцию европейского качества по оптимальной себестоимости. 

Что можете сказать о сертификации ягодной продукции?

– Сертификат Global G.A.P. необходим для сотрудничества с большинством розничных сетей стран Евросоюза. В Британии свой стандарт – BRC. Таким образом, оптовые клиенты перестраховываются и частично снимают с себя ответственность, связанную с продажей пищи, ведь цена их ошибки гораздо выше, чем у мелкого лавочника. Если выращивать сырье для переработки, эти сертификаты не потребуются. Ведь предприятия сертифицируются самостоятельно. Поэтому перед тем, как сертифицировать продукцию, нужно четко понимать, зачем. Ведь на это могут потребоваться дополнительные затраты, и не только на работу экспертов. Сильно бьет по карману необходимая в соответствии со стандартами переорганизация производства на полях и  предприятиях. Требования современных стандартов безопасности сельхозпродукции следует учитывать уже на этапе проектирования нового предприятия.  

Во многих странах Евросоюза часто ужесточаются требования  к качеству. Как адаптироваться к подобным изменениям?

– Как правило, это происходит из-за скандалов, связанных с тем или иным продуктом, либо вследствие избытка его на рынке, либо в случае каких-либо новых открытий. Нужно понимать общую логику системы стандартов – она направлена на предотвращения возникновения рисков на протяжении всего процесса производства и транспортировки вплоть до конечного потребителя, на устранение рисков, связанных с употреблением в пищу сельхозпродукции, но радикально (в другом направлении) не меняется, лишь усовершенствуется. Необходимо следить за обновленными версиями. 

Мировой тренд здорового питания подпитывает рынок ягод, их потребление растет. Какие культуры в Украине будут перспективными?

– Интерес к продукту и спрос на него можно формировать, но это настолько дорогостоящее занятие, что под силу, пожалуй, лишь очень крупным компаниям в странах с развитой экономикой. Поэтому пока что путь Украины – освоить уже существующие тренды. Голубика – хороший продукт для свежего рынка, долго лежит, держит форму, вкусная. И на нее очень сильно растет мировой спрос. Из-за полезных свойств за черникой и голубикой закрепилась репутация «суперфуда». Многие в Украине начинают закладывать плантации жимолости, ежевики современных сортов. Но это все еще нишевые продукты – цена продажи выше, но потенциальных клиентов намного меньше. У облепихи есть достаточно привлекательный рынок сбыта, но у нас не хватает ее сортов, в основном культура произрастает в дикорастущем виде. Плоды облепихи востребованы и в фармации, поэтому ее рано или поздно начнут выращивать в промышленных масштабах. Думаю, что через десять лет можно будет сформировать достаточно крупные партии украинской облепихи. Главное, чтобы с сортами не ошиблись. Ведь наши соотечественники быстро реагируют на новинки и тренды, но не всегда производят «разведку боем». Были случаи, когда приобретенные за рубежом партии того или иного сорта не прижились в наших широтах, время и деньги были потрачены зря. Либо то, что посадили, совсем не подходит клиенту, на которого рассчитывали в своем планировании. То есть, посадили с мыслью о клиенте, но без диалога с ним. Чтобы увеличить шансы на успех, необходимо «держать руку на пульсе» – задавать вопросы потенциальным покупателям, активно использовать информационное поле и не экономить на своем образовании.

— А если аграрий потомственный и на практике овладел секретами своего дела?

– Даже если умеешь водить автомобиль, необходимо иметь удостоверение. Таков порядок. В Дании, например, нельзя стать фермером без соответствующего сертификата. Чтобы его получить, нужно пройти специальные курсы, где дают базовые знания, необходимые фермеру, знакомят с инновациями в различных областях жизнедеятельности аграрных хозяйств, в том числе кооперации. Было бы хорошо, чтобы в Украине обучали специалистов для управления сельскохозяйственными кооперативами. Ведь кооператив – это общий бизнес, чтобы он был успешным, нужны сотрудники, которые будут заняты лишь его менеджментом и маркетингом. Если возложить эти обязанности на одного или нескольких членов кооператива, которые, как показывает практика,  в основном заняты развитием собственных хозяйств, а не общего, это будет  малоэффективно. Мы сейчас активно работаем над запуском пилотных учебных программ для кооперативов. 

В госбюджете нынешнего года предусмотрены средства для поддержки сельскохозяйственных кооперативов. Насколько это стимулирует возникновение эффективных объединений?

– Те аграрии, которые смогут объединиться ради совместного использования  технических мощностей, кредитных средств, маркетинговых и логистических решений, имеют шансы на развитие и дивиденды от общего дела. А те, кто объединится только ради получения государственной помощи, эффективный кооператив вряд ли создадут. Для получения материальной господдержки им придется регистрировать свою деятельность и платить налоги, что тоже немаловажно в наше время. Ведь не секрет, что многие отечественные аграрии, эксплуатируя гектары угодий, даже не являются ФОП. Поэтому, однозначно будет наблюдаться увеличение числа кооператива, но процент выживания через пять лет будет далек от 100%.    

— А как в других странах стимулируют производителя сельхозпродукции?

– В Чили, например, хорошо работает государственный экспортный промоушен-офис, который способствует продвижению их продукции на мировые рынки. В Израиле каждый фермер имеет доступ к качественной инфраструктуре, агрономической, научной поддержке и воде, это обеспечивает ему государство. Если в очень засушливый год из-за перебоев с водой урожай фермера пострадал, государство компенсирует его убытки. А если фермер неэффективно хозяйничает – это его проблемы. Дотаций для фермеров в Израиле нет. Также там успешно работает консультационная служба в сотрудничестве с РНД-центрами (аналог научно-исследовательских институтов и станций), которые на 50% финансируются государством, на 15% – фермерскими организациями, на 15%  – международными грантами и на 20% –  частным бизнесом в виде платы за оказанные услуги. На практике получается так: совещательная служба выявляет возникающие аграрные проблемы, а РНД-центры разрабатывают варианты их решений. Приблизительно такая же поддержка и в США. Ведь если бизнес основан на дотациях, он не будет стимулировать эффективность и разучится быть конкурентоспособным.

Какие у наших производителей основные риски на зарубежных рынках?

– Риски везде разные. Во многих развивающихся странах опасно работать без предоплаты, там «кинуть» иностранца считается чуть ли не геройством. Если хотите приобрести товар в Индии или Китае, лучше нанять оплачиваемого сотрудника, который на месте будет контролировать партию от производства и до отправки, чтобы избежать неприятных сюрпризов с некачественным продуктом. Если планируете переговоры, нужно изучить культурные особенности той или иной страны. Например, в некоторых азиатских странах с женщинами принципиально не ведут бизнес. Есть регионы, где с вами не будут даже общаться, если вы не заручились соответствующими рекомендациями местных партнеров. В процессе переговоров на решения могут повлиять ваш возраст и даже одежда…

Но самые тяжелые последствия могут наступить после неграмотно или некачественно составленных договоров. Кроме того, что договор должен изучить юрист на предмет его законности и финансист, чтобы он соответствовал налоговому законодательству, необходимо документ показать специалисту, имеющему опыт в коммерции. Ведь часто в договорах не прописаны существенные условия. Например, не далее как в ноябре 2017-го я собственными глазами видела контракт на огромную сумму, который поместился на одном листе бумаги, и по которому были огромные проблемы с получением средств и возвратом товара ненадлежащего качества с минимальными шансами на успех.

Также важна четкость выполнения контракта. Клиенты в странах с развитой экономикой не простят бракованной партии или регулярных сбоев в графиках поставок. Каждая последующая поставка их стороне должна четко соответствовать оговоренной спецификации.

Отдельные риски связаны с форс-мажорными ситуациями и с возможностями предприятий. Чтобы их минимизировать, стоит ориентироваться на партии товара оптимального размера – чтобы партия была оптимальна в себестоимости производства, но не настолько большой, чтобы проблемы с одним контрактом могли причинить существенный вред всему предприятию. Плюс хорошо бы иметь список потенциальных покупателей, чтобы в случае потери клиента можно было быстро его заменить и уменьшить материальные потери.

Александр Литвиненко

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here